Η εξαγορά της AXA επιβεβαιώνει το στρατηγικό πλάνο της Generali σε επίπεδο ομίλου και εταιρείας αλλά και τις ευκαιρίες δυναμικής ανάπτυξης που προσφέρει η ελληνική ασφαλιστική αγορά, με στόχο ο Όμιλος να αποτελέσει πρώτη επιλογή στην ευρωπαϊκή αγορά, αναφέρει σε συνέντευξή του στο «am», ο Διευθύνων Σύμβουλος της Generali Ελλάς, Παναγιώτης Δημητρίου.
Συνέντευξη του Παναγιώτη Δημητρίου, Διευθύνοντος Συμβούλου της Generali Hellas
Τι αλλάζει στη στρατηγική της Generali μετά την εξαγορά της ΑΧΑ;
Η εξέλιξη της εξαγοράς δεν αποτελεί ανατροπή αλλά επιβεβαίωση του προσεκτικά μελετημένου και άψογα εκτελεσμένου στρατηγικού πλάνου που είχαμε ανακοινώσει τόσο σε επίπεδο ομίλου όσο και τοπικά. Συγκεκριμένα, μέσω του στρατηγικού μας μανιφέστου «Generali 2021: Αξιοποίηση δυνάμεων για ταχύτερη ανάπτυξη», είχαμε τοποθετηθεί ως προς την πολιτική μας για αναζήτηση και αξιοποίηση ευκαιριών σε αγορές που παρουσιάζουν προοπτικές δυναμικής ανάπτυξης, με στόχο την ενδυνάμωση της θέσης μας, ώστε να αποτελούμε την #1 επιλογή στην ευρωπαϊκή αγορά.
Το πλάνο αυτό δεν θα μπορούσε να ολοκληρωθεί με θετικότερη έκβαση για την ελληνική αγορά. Μετά από μία δεκαετή πορεία σταθερής και επιτυχημένης λειτουργίας, κατά την οποία διπλασιάσαμε το μερίδιο αγοράς μας και αυξήσαμε την παραγωγή μας περίπου κατά 300%, μεγαλώνουμε και εδραιώνουμε τη θέση μας στη χώρα με την εξαγορά μίας από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες, μέλος πολυεθνικού ομίλου.
Η κίνηση αυτή επιταχύνει την υλοποίηση των στρατηγικών μας στόχων που μεταξύ άλλων, περιλαμβάνουν τη συνέχιση του ψηφιακού μας μετασχηματισμού. Επιπλέον, με το βλέμμα μας σταθερά στον καταναλωτή, κάνουμε σημαντικά βήματα στο να βελτιώσουμε την εμπειρία του και να αυξήσουμε την ικανοποίησή του. Ανατρέπουμε τις παραδοσιακές αντιλήψεις περί ασφάλισης, που συνδέονται αποκλειστικά με την ανάληψη κινδύνων. Δημιουργούμε νέα σημεία επαφής στο customer journey των πελατών μας, δίνοντας έτσι τη δυνατότητα να χρησιμοποιούν την ασφάλισή τους από την πρώτη μέρα αγοράς.
Στον αντίποδα της αξιοποίησης της τεχνολογίας και της ψηφιοποίησης του λειτουργικού μας μοντέλου βρίσκεται η ανάπτυξη των ανθρωποκεντρικών δικτύων πωλήσεων, τα οποία θα συνεχίσουμε να ενισχύουμε με ψηφιακά εργαλεία. Εν ολίγοις, μεγαλώνουμε, ενδυναμώνουμε, καινοτομούμε με στόχο να συνεχίσουμε να πρωταγωνιστούμε, φέρνοντας την αλλαγή στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Μία αλλαγή, που οι πρόσφατες εξελίξεις της πανδημίας αλλά και η οικονομική πορεία της χώρας αποδεικνύουν ότι η αγορά, οι επαγγελματίες και οι καταναλωτές έχουν ανάγκη πιο πολύ από ποτέ.
Ποια πολιτική θα ακολουθήσετε στον τομέα του bancassurance, μέσω της Alpha Bank;
Είχα τοποθετηθεί και παλιότερα δημοσίως, σε ερώτηση για το κατά πόσο ήταν πιθανή η διεύρυνση των καναλιών πωλήσεών μας, λέγοντας ότι δεν αποκλείουμε τη συνεργασία μέσω bancassurance, αρκεί αυτή να τηρεί συγκεκριμένα αξιολογικά κριτήρια και να παρέχει ουσιαστικές ευκαιρίες ανάπτυξης. Λοιπόν, αυτή η συγκυρία προέκυψε συνάπτοντας συνεργασία με μία από τις μεγαλύτερες τράπεζες στην Ελλάδα. Η συνεργασία με την Alpha Bank είναι ευθυγραμμισμένη με το στόχο μας για μεγαλύτερη ανάπτυξη σε κλάδους που μας ενδιαφέρουν και που θα συμφωνήσουμε από κοινού, μέσω modular προϊόντων αξιοποιώντας το κανάλι διανομής bancassurance. Ακόμη, ας μην ξεχνάμε ότι ο όμιλος Generali διαθέτει bancassurance δίκτυα σε αρκετές χώρες όπου δραστηριοποιείται, με μεγάλη επιτυχία κι αυτό μας δίνει ένα σημαντικό συγκριτικό πλεονέκτημα σε επίπεδο τεχνογνωσίας.
Συνεχίζουμε με τον ίδιο σεβασμό και τον προσεκτικό σχεδιασμό με τον οποίο έχουμε λειτουργήσει όλα αυτά τα χρόνια, έχοντας στο πλευρό μας ένα ακόμη ισχυρό σύμμαχο και δυνατότητες για σημαντική μεγέθυνση του μεριδίου αγοράς μας. Μεγέθυνση την οποία θα επιτύχουμε όχι μόνο με ποσοτικά αλλά και με ποιοτικά κριτήρια.
Πόσο θα διαρκέσει η νομική συγχώνευση και πόσο η συγχώνευση των δομών στα δίκτυα;
Η εξαγορά έχει πραγματοποιηθεί από τον Όμιλο Assicurazioni Generali, ο οποίος επέλεξε την Ελλάδα για αυτήν τη σημαντική επένδυση και ισχύουν συγκεκριμένες νομικές διαδικασίες που προβλέπονται, τόσο σε διεθνές όσο και σε τοπικό επίπεδο και θα πρέπει να διεξαχθούν. Στόχος μας είναι να συνεργαστούν όλα τα ενδιαφερόμενα μέλη, προκειμένου να διεξαχθούν ομαλά και όσο το δυνατόν ταχύτερα οι προβλεπόμενες ενέργειες και να προχωρήσουμε δυναμικά και δημιουργικά σε αυτό το νέο κεφάλαιο της πολύχρονης πορείας μας. Η ομαλότερη δυνατή μετάβαση θα δώσει την ευκαιρία σε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη να σχεδιάσουν τα βήματα της επόμενης μέρας, μπαίνοντας σε νέα τροχιά ανάπτυξης.
Τι πολιτική θα ακολουθήσετε κατά τη διάρκεια απορρόφησης του δικτύου πωλήσεων της ΑΧΑ; Ποια θα είναι η διάρθρωση του ενοποιημένου δικτύου;
Έχουμε αποδείξει όλα αυτά τα χρόνια ότι στηρίζουμε κι έχουμε επενδύσει σε μία σχέση εμπιστοσύνης με τα δίκτυα ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Αν λάβουμε υπόψη ότι στηριζόμαστε αποκλειστικά σε ένα δίκτυο ανεξάρτητων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, αυτό αποδεικνύει την αμοιβαιότητα αυτής της συνεργασίας. Ποτέ δεν ακολουθήσαμε τον εύκολο δρόμο, αλλά ως υπεύθυνοι εταίροι έχουμε αντιμετωπίσει τους συνεργάτες μας με το σεβασμό που τους αξίζει. Έχουμε μοιραστεί μαζί τους τα σχέδιά μας, τους προβληματισμούς για τις τάσεις και εξελίξεις που επηρεάζουν τον κλάδο μας και που είμαστε υποχρεωμένοι να λάβουμε υπόψη μας στην αναπτυξιακή πορεία μας.
Πιστεύω ότι τα ανθρωποκεντρικά δίκτυα πωλήσεων θα συνεχίσουν να αποτελούν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του κλάδου. Δεν είναι τυχαίο που πάνω από το 70% των πελατών δηλώνουν ότι αν και πραγματοποιούν online έρευνα αγοράς, πριν προχωρήσουν σε αγορά ασφαλιστικού προϊόντος συμβουλεύονται έναν εξειδικευμένο επαγγελματία.
Εμείς θα συνεχίσουμε να εργαζόμαστε ώστε να τα ενισχύουμε όλο και περισσότερο με ψηφιακά εργαλεία, τα οποία τους επιτρέπουν αποτελεσματικότερη εξυπηρέτηση των πελατών, μεγαλύτερη παραγωγικότητα και αποτελεσματικότητα.
Η σύνθεση και η διαμόρφωση του δικτύου μας το επόμενο διάστημα θα καθοριστεί με επίκεντρο τη διασφάλιση της καλύτερης δυνατής εμπειρίας εξυπηρέτησης για τον πελάτη. Τα βήματα της επόμενης μέρας είναι η συστράτευση δυνάμεων προς αυτή την κατεύθυνση. Ατενίζουμε το μέλλον με μεγάλη αισιοδοξία και σε αυτό το μέλλον, δίπλα μας είναι και οι Συνεργάτες μας.
Πότε θα τεθεί εκτός αγοράς το σήμα της ΑΧΑ;
Η εμπιστευτικότητα της διαδικασίας αλλά και ο σεβασμός μου προς την ίδια την εταιρεία και όλα τα εμπλεκόμενα μέρη (στελέχη, εργαζόμενους, συνεργάτες), δεν μου επιτρέπει να τοποθετηθώ τη δεδομένη χρονική στιγμή σε αυτή την ερώτηση. Θα αφήσουμε τις προβλεπόμενες διαδικασίες να εξελιχθούν και εν καιρώ θα ενημερώσουμε για τις όποιες εξελίξεις.
Εκτιμάτε ότι η κυβέρνηση θα πειστεί να προχωρήσει στη χορήγηση μεγαλύτερων φορολογικών κινήτρων, με στόχο την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς, κυρίως στον τομέα των ατομικών συνταξιοδοτικών προγραμμάτων ή και των προγραμμάτων Υγείας; Θεωρείτε ότι η ασφαλιστική αγορά πρέπει να έχει ρόλο και λόγο στην επιδιωκόμενη μεταρρύθμιση του δεύτερου πυλώνα ασφάλισης;
Νομίζω δεν είναι θέμα να πειστεί ή να μην πειστεί η κυβέρνηση. Θα πρέπει να δούμε πώς αναπτύχθηκαν οι άλλες ευρωπαϊκές ασφαλιστικές αγορές και θα διαπιστώσουμε ότι τα κίνητρα πάντα διαδραματίσανε σημαντικό ρόλο για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς. Αλλά πλέον θα πρέπει να κατανοήσουμε σαν Έλληνες πολίτες ότι δεν μπορούμε να τα περιμένουμε όλα από το κράτος. Η νοοτροπία αυτή θα πρέπει να αλλάξει. Η λογική κινήτρων θα πρέπει να συνδυαστεί έτσι ώστε να αναπτυχθεί ακόμα περισσότερο η ασφαλιστική συνείδηση. Η αυξανόμενη χρήση των ασφαλιστικών υπηρεσιών πιστεύω θα βοηθήσει στη συνείδηση του Έλληνα πολίτη να ασφαλίσει το σπίτι του, την επιχείρησή του κ.ο.κ. Αυτό απαιτεί το ίδιο το κράτος να προχωρήσει βήματα μπροστά και η κάθε κυβέρνηση να κατανοήσει ότι οποιαδήποτε ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς έχει περισσότερα οφέλη από οποιοδήποτε πολιτικό κόστος.
Πώς σχολιάζετε την πρόσφατη νομοθετική παρέμβαση του Υπουργείου Ανάπτυξης και Επενδύσεων σε ό,τι αφορά τις αυξήσεις στα ασφάλιστρα των ισόβιων προγραμμάτων Υγείας;
Θεωρώ ότι είναι μια θετική προσπάθεια προς την κατεύθυνση της εξορθολογισμένης αποτύπωσης του πραγματικού κόστους των υπηρεσιών υγείας στα ασφαλιστήρια συμβόλαια και την επίτευξη μεγαλύτερης διαφάνειας στον Κλάδο μας. Η καθιέρωση ενός αντικειμενικού δείκτη θα επιταχύνει την υιοθέτηση πολιτικών για τον έλεγχο των δαπανών υγείας. Αν λάβουμε υπόψη την έλλειψη ιατρικών πρωτοκόλλων, τον υψηλό ανταγωνισμό στον κλάδο παροχής υπηρεσιών υγείας αλλά και τις αλλαγές που φέρνει η εξέλιξη της ιατρικής τεχνολογίας, θεωρώ ότι η ενίσχυση της διαφάνειας θα λειτουργήσει θετικά τόσο για την καλύτερη λειτουργία των ασφαλιστικών εταιρειών αλλά και για την εμπιστοσύνη των καταναλωτών. Εξάλλου, η συγκράτηση του κόστους δεν είναι μία ευθύνη που θα πρέπει να βαραίνει μόνο τις ασφαλιστικές εταιρείες. Απαιτούνται ρυθμιστικές ενέργειες και σε επίπεδο Πολιτείας, για όλους τους παράγοντες που το συνδιαμορφώνουν.
Η κρίση Covid-19 επηρέασε και με ποιο τρόπο την ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα πολίτη – καταναλωτή;
Πιστεύω πως ναι, αλλά θεωρώ ότι η μελλοντική μας σχέση με τους δυνητικούς μας πελάτες θα ενισχυθεί όχι αν αναζητούμε τι σκέφτονται για την ασφάλιση και ποια είναι η ασφαλιστική τους συνείδηση αλλά πώς η ασφάλιση μπορεί να προσαρμοστεί στον δικό τους τρόπο ζωής.
H παγκόσμια πανδημία έχει σημαντικό αντίκτυπο στη ζωή των ανθρώπων και πέρα από την κοινωνική αποστασιοποίηση που επέφερε, πιστεύω ότι διαμορφώνει κάποιες κυρίαρχες τάσεις που θα έχουν διάρκεια και θα διαμορφώσουν μια νέα κανονικότητα. Πρώτον, αυξήθηκε το ενδιαφέρον των καταναλωτών για την ασφάλιση υγείας. Οι καταναλωτές όχι μόνο στράφηκαν προς νοσοκομειακά προγράμματα υγείας, αλλά γενικότερα φαίνεται πως αναζήτησαν τη βελτίωση του τρόπου ζωής και την υιοθέτηση πιο υγιεινών και ποιοτικών συνηθειών. Η αναζήτηση εναλλακτικών τρόπων εκγύμνασης ως ένα μέσο διεξόδου, η κατανάλωση περιεχομένου μέσω του διαδικτύου για πιο υγιεινή διατροφή και η εστίαση σε υπηρεσίες ευ ζην, αυτοβελτίωσης και ψυχικής υγείας, είναι σημεία που έδειξαν μεγάλη αύξηση αυτή την περίοδο. Ένα ακόμη σημαντικό στοιχείο είναι ότι οι καταναλωτές αναζήτησαν εύκολους τρόπους online και λύσεις για να εξυπηρετηθούν και να παραμείνουν συνδεδεμένοι με όσα είχαν σημασία για αυτούς – αυτές είναι τάσεις που θα παραμείνoυν και στη «μετά covid εποχή», καθώς η συγκυρία αυτή βοήθησε να αναδειχθεί η ευκολία και η αμεσότητα αυτών των λύσεων. Επίσης, κατέστησε σχεδόν μονοπώλιο τη χρήση του διαδικτύου και της ψηφιακής τεχνολογίας ως μέσο για να συνδεθούν οι άνθρωποι, αυξάνοντας τον τζίρο των ηλεκτρονικών πωλήσεων και καθιερώνοντας την online πώληση ως μία συνήθεια που ήρθε για να μείνει. Δεν είναι τυχαίο που οι αναλυτές αναμένουν αύξηση του όγκου του ηλεκτρονικού εμπορίου κατά 70% την επόμενη πενταετία.
Η πραγματικότητα αυτή μπορεί να μεταφραστεί σε μία πραγματική ευκαιρία για την ασφαλιστική αγορά να ανταποκριθεί στις ανάγκες των καταναλωτών. Εμείς έχουμε κάνει ήδη σημαντικά βήματα προς αυτή την κατεύθυνση, συστήνοντας μία νέα φιλοσοφία, το «Οικοσύστημα Φροντίδας και Ασφάλισης της Generali». Συγκεκριμένα, έχουμε επενδύσει σε λύσεις τηλεματικής και ψηφιακές εφαρμογές υγείας και ευ ζην. Έχουμε ψηφιοποιήσει μία σειρά διαδικασιών και προσφέρουμε ένα ψηφιακό πολύ-εργαλείο, το MyGenerali, μέσω του οποίου οι πελάτες ενεργοποιούν όλες τις ασφαλιστικές τους καλύψεις, στέλνουν και παρακολουθούν τα αιτήματά τους ηλεκτρονικά και συνδέονται με ένα κλικ με τον ασφαλιστικό τους σύμβουλο. Ακόμη αναγνωρίζοντας την τάση του “searching online – purchasing offline”, επενδύσαμε στη δημιουργία ψηφιακών εργαλείων πρώτης τιμολόγησης στο εταιρικό μας site, ανοίγοντας νέα κανάλια δυνητικών πελατών προς τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές μας.
Τέλος, συστήσαμε το Οικοσύστημα Υγείας Life On, το οποίο εκτείνεται πέρα από τις παραδοσιακές ασφαλιστικές καλύψεις, με μία σειρά υπηρεσιών όπως η εξειδικευμένη συμβουλευτική για θέματα ψυχικής υγείας και διατροφής, καθώς και ολιστικές λύσεις για τη σταθερή παρακολούθηση της υγείας μέσω λύσεων τηλεματικής, η οποία ενισχύεται περαιτέρω με ειδική πλατφόρμα γυμναστικής που προσφέρεται σε συνεργασία με τους ειδικούς του χώρου, τα Holmes Place. Τέλος, ακόμη και οι πιο παραδοσιακές ανάγκες ενός ασφαλιστικού προγράμματος, όπως είναι η πρόσβαση σε γιατρούς κάθε ειδικότητας, τώρα πραγματοποιείται άμεσα, εύκολα, από όπου και εάν βρίσκεται κανείς μέσω ειδικής υπηρεσίας τηλεϊατρικής. Με αυτό τον τρόπο, ερχόμαστε ακόμη πιο κοντά στις ανάγκες και στα δεδομένα των πελατών μας, δείχνοντάς τους ότι και ο Κλάδος μας μπορεί να συμβαδίζει με τις τάσεις της εποχής. Αυτά μας επιτρέπουν να γινόμαστε πραγματικοί σύμμαχοι φροντίδας και προστασίας στην καθημερινότητά τους.
Σε τι βαθμό θεωρείτε ότι θα αλλάξει η «κανονικότητα» των ασφαλιστικών εταιρειών εφόσον η πανδημία αποτελέσει παρελθόν για την κοινωνία και την οικονομία;
Η πανδημία και οι συνθήκες που επέβαλε επιφέρουν αλλαγές τόσο στη φιλοσοφία λειτουργίας των οργανισμών, όσο και στο λειτουργικό τους μοντέλο, προκειμένου να διατηρήσουν ή να αυξήσουν την κερδοφορία τους. Οι επενδύσεις σε ψηφιοποιημένες λύσεις και πολυκαναλικά (omnichannel) επιχειρηματικά μοντέλα θα πρέπει να ενταθούν. Για παράδειγμα, στην Generali, έχοντας επενδύσει σημαντικά σε ψηφιακές λύσεις και διαδικασίες για τους συνεργάτες μας, όπως το e-sign, την ψηφιακή διαχείριση αποζημιώσεων claims accelerator και την πλατφόρμα One View αλλά και μέσω της τηλεργασίας κατά 95%, καταφέραμε να διασφαλίσουμε την εξ αποστάσεως λειτουργία το 2020, χωρίς να χρειαστεί να διακόψουμε ούτε για μία μέρα τις εργασίες μας. Αυτό καταγράφηκε και στα παραγωγικά μας στοιχεία, αφού παρά τις δύσκολες συνθήκες κλείσαμε το έτος με αύξηση παραγωγής ασφαλίστρων κατά 8% περίπου.
Πέρα από αυτή την αλλαγή στον τρόπο λειτουργίας μιας εταιρείας, θεωρώ ότι οι επικεφαλής του ασφαλιστικού κλάδου θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους κι ένα ψυχολογικό παράγοντα, που είναι η εμπιστοσύνη των καταναλωτών. Οι επιπτώσεις της πανδημίας αύξησαν το αίσθημα αβεβαιότητας που νιώθουν οι καταναλωτές όσον αφορά την προστασία της υγείας τους, το οποίο αναμένεται να επηρεάσει αντίστοιχα και την ζήτηση για καινοτόμα προϊόντα με προστιθέμενη αξία. Η διακράτηση των πελατών και η ενίσχυση της εμπιστοσύνης πιστεύω θα είναι το μεγάλο στοίχημα την επόμενη μέρα. Το δίπολο «απλότητα-καινοτομία» και «ενσυναίσθηση-φροντίδα» αποτελεί το βασικό μας χαρακτηριστικό στον τρόπο με τον οποίο θα επιδιώξουμε να προσεγγίσουμε τον πελάτη το επόμενο διάστημα.
Αυτό εξάλλου συμβολίζει και το χρώμα μας, το κόκκινο του πάθους για την εύρεση καινοτόμων λύσεων και την παροχή μιας ξεχωριστής εμπειρίας ασφάλισης, καθώς και το ζεστό και ζωντανό χρώμα της φροντίδας με την οποία προσεγγίζουμε τους συνεργάτες και τους πελάτες μας. Επιπλέον, να προσθέσω σε προσωπική νότα, ως οπαδός του Παναθηναϊκού, ότι εκτός του κόκκινου χρώματος, αγαπάμε και το πράσινο – χρώμα της ανάπτυξης, και της αρμονίας! Με αυτήν τη διάθεση καλωσορίζουμε ένα ακόμα, λαμπρό κεφάλαιο στην πολύχρονη πορεία μας.
Αναδημοσίευση από: www.asfalistikomarketing.gr
